Хроніки малого бізнесу: як дослідити цільову аудиторію

4 простих кроки – і ви дізнаєтесь про покупців більше, ніж вони самі про себе. Навіщо? Аби продавати більше, швидше, дорожче!

Чому конкретно треба розбиратися у своїх покупцях:

• щоб сформувати асортимент. Ви продаєте 5 різних послуг. Активно купують тільки 2. То нащо ви носитеся з іншими? Сміливо видаляйте їх з сайту, прайсу тощо. Сфокусуйтесь на тому, що цікаво вашим клієнтам. На тому, що продається. Ситуація навпаки: ви бачите, що людям чогось не вистачає. Запропонуйте! Продаєте посуд – додайте можливість подарункової упаковки. Робите ремонт – додайте в прайс місяць пост-ремонтного обслуговування.
• щоб не обісратися з іміджем. Підприємці схильні недооцінювати своїх покупців. В Україні «криза» останні 8 (14, 27) років, але менше айфонів і шуб купувати не стали. АТБ привозить на свій ювілей іспанського Олега Винника – Енріке Іглесіаса ,і влаштовує ревище на Олімпійському. Сільпо продає фруктові пюре за 150 грн., масово. Якщо ви думаєте, що ваші покупці сірі та вбогі – ви на півшляху до конфузу. Можлива і протилежна ситуація. Можливо все. Єдиний спосіб побачити, яким реально людям ви продаєте – сісти і дослідити.

• щоб створити фірмовий стиль. Періодично з’являються все нові й нові продукти в мульяшному стилі. Розраховані типу на підлітків. Ясне діло, вони провалюються – бо сучасні підлітки мамок єбуть, а не мультики дивляться. Перш ніж платити за дизайн упаковки і домовлятися з магазинами, проведіть аналіз цільової аудиторії. Бо може виявитися, що ваш продукт їй «чомусь» нахуй не потрібен.

Широке дослідження з опитуваннями, фокус-групами – це дорого. Але малому бізнесу воно і не треба. Ми вивели безвідмовну схему, яка зриває всі маски і дає найбільше корисної інформації саме для малого бізнесу.

Крок 1: Шукаємо

Чиїх клієнтів будемо аналізувати:

• ваших;
• двох ваших найближчих конкурентів;
• одного конкурента з трохи нижчою ціною;
• одного конкурента з трохи вищою ціною.

По вашим збираємо якомога більше відгуків. По іншим – не менше 8. Як шукати відгуки: на сторінках в Facebook, на спеціалізованих сайтах з відгуками, на форумах, на Покупоні (якщо ви або конкуренти співпрацюєте з ним). Можна просто забити в Google «назва компанії відгуки» і вивчати результати.

Вже на цьому етапі ви отримуєте таку інформацію: наскільки аудиторія активна, наскільки позитивно налаштована, наскільки цікавиться продуктом.

Крок 2: Збираємо

Читайте уважно кожен відгук. Про компанію він говорить лише частково. А про людину, яка його написала – все.

Ви дізнаєтеся стать і часто соціальний статус: чи одружена, чи має дітей. Прочитаєте, на що клієнт звернув увагу, що для нього важливо. Що сподобалось, що обурило, чи буде радити компанію друзям, чи купить повторно і так далі. Звертайте увагу на слова і характеристики, які повторюються в різних відгуках.

Далі – кропітка робота. Спробуйте знайти сторінку кожного, хто залишив відгук. В Facebook це дуже просто. Шукати з форумів та Покупону складніше. Але якщо у вашій сфері ніхто не веде Facebook – доведеться.

В браузері працюйте в різних вікнах. Перше – для суто ваших клієнтів, друге – для клієнтів двох найближчих конкурентів, третє – для клієнтів дорожчого конкурента, четверте – для клієнтів дешевшого. Так само організуйте робочий простір в Excel. Зробіть таблиці для кожної групи в окремому листі. Так потім легше побачити спільне та відмінне.

Крок 4: Групуємо

У вас вийшли 4 хороші, розлогі таблиці. Час зробити з них одну!

В процесі аналізу ви побачите, що покупці дуже схожі між собою. Ще на етапі роботи з вашою клієнтурою почнуть виділятися типи. Далі ви помітите, що представники цих типів зустрічаються і в прямих конкурентів, і в компаніях з вищими/нижчими цінами. Вам треба виділити, який тип зустрічається найчастіше. Це і є ваш центральний покупець. Всього варто виділити 3-4 типи. Всі, які зустрічаються рідше, – зальотні птиці.

Створюєте останній, п’ятий лист в Excel. Робите там вже знайому таблицю. І вносите туди типового представника першого, найбільш поширеного типу. Даєте йому ім’я або обираєте з тих, яке найчастіше зустрічається. Ім’я – це важливо, так велику масу людей легше сприймати як єдиний суб’єкт. Після імені заповнюєте таблицю тими значеннями, які зустрічалися найчастіше. Наприклад, 12 з 22 ваших «Сергіїв» працюють у сфері медицини, 2 – в будівництві, 5 – в логістиці, 3 – підприємці. В такому випадку, сфера роботи вашого «Сергія» буде медицина. І так з усім іншим. Закінчили з «Сергієм», переходьте до «Ярослава» і «Олени».

Результат вашої роботи – вичерпні портрети та чітке розуміння, для кого ви стараєтесь. Крім себе, звісно. Портрети допоможуть вам створити правильну рекламу, правильний імідж та вдосконалити асортимент. Користуйтеся з розумом! (Трамп так вибори виграв).