hroniki-malogo-biznesa

Хроніки малого бізнесу: як дослідити цільову аудиторію

4 простих кроки – і ви дізнаєтесь про покупців більше, ніж вони самі про себе. Навіщо? Аби продавати більше, швидше, дорожче!

Чому конкретно треба розбиратися у своїх покупцях:

  • щоб сформувати асортимент. Ви продаєте 5 різних послуг. Активно купують тільки 2. То нащо ви носитеся з іншими? Сміливо видаляйте їх з сайту, прайсу тощо. Сфокусуйтесь на тому, що цікаво вашим клієнтам. На тому, що продається. Ситуація навпаки: ви бачите, що людям чогось не вистачає. Запропонуйте! Продаєте посуд – додайте можливість подарункової упаковки. Робите ремонт – додайте в прайс місяць пост-ремонтного обслуговування.
  • щоб не обісратися з іміджем. Підприємці схильні недооцінювати своїх покупців. В Україні «криза» останні 8 (14, 27) років, але менше айфонів і шуб купувати не стали. АТБ привозить на свій ювілей іспанського Олега Винника – Енріке Іглесіаса ,і влаштовує ревище на Олімпійському. Сільпо продає фруктові пюре за 150 грн., масово. Якщо ви думаєте, що ваші покупці сірі та вбогі – ви на півшляху до конфузу. Можлива і протилежна ситуація. Можливо все. Єдиний спосіб побачити, яким реально людям ви продаєте – сісти і дослідити.
pozycionuvannya
  • щоб створити фірмовий стиль. Періодично з’являються все нові й нові продукти в мульяшному стилі. Розраховані типу на підлітків. Ясне діло, вони провалюються – бо сучасні підлітки мамок єбуть, а не мультики дивляться. Перш ніж платити за дизайн упаковки і домовлятися з магазинами, проведіть аналіз цільової аудиторії. Бо може виявитися, що ваш продукт їй «чомусь» нахуй не потрібен.
Stil komanii

Широке дослідження з опитуваннями, фокус-групами – це дорого. Але малому бізнесу воно і не треба. Ми вивели безвідмовну схему, яка зриває всі маски і дає найбільше корисної інформації саме для малого бізнесу.

Хочете, щоб ваш продукт став втіленням бажань ваших покупців? Тоді погнали!

Крок 1: Шукаємо

Чиїх клієнтів будемо аналізувати:

  • ваших;
  • двох ваших найближчих конкурентів;
  • одного конкурента з трохи нижчою ціною;
  • одного конкурента з трохи вищою ціною.

По вашим збираємо якомога більше відгуків. По іншим – не менше 8. Як шукати відгуки: на сторінках в Facebook, на спеціалізованих сайтах з відгуками, на форумах, на Покупоні (якщо ви або конкуренти співпрацюєте з ним). Можна просто забити в Google «назва компанії відгуки» і вивчати результати.

Вже на цьому етапі ви отримуєте таку інформацію: наскільки аудиторія активна, наскільки позитивно налаштована, наскільки цікавиться продуктом.

Крок 2: Збираємо

Читайте уважно кожен відгук. Про компанію він говорить лише частково. А про людину, яка його написала – все.

analiz vidgukiv

Ви дізнаєтеся стать і часто соціальний статус: чи одружена, чи має дітей. Прочитаєте, на що клієнт звернув увагу, що для нього важливо. Що сподобалось, що обурило, чи буде радити компанію друзям, чи купить повторно і так далі. Звертайте увагу на слова і характеристики, які повторюються в різних відгуках.

Далі – кропітка робота. Спробуйте знайти сторінку кожного, хто залишив відгук. В Facebook це дуже просто. Шукати з форумів та Покупону складніше. Але якщо у вашій сфері ніхто не веде Facebook – доведеться.

В браузері працюйте в різних вікнах. Перше – для суто ваших клієнтів, друге – для клієнтів двох найближчих конкурентів, третє – для клієнтів дорожчого конкурента, четверте – для клієнтів дешевшого. Так само організуйте робочий простір в Excel. Зробіть таблиці для кожної групи в окремому листі. Так потім легше побачити спільне та відмінне.

Крок 3: Аналізуємо

Таблиці мають виглядати наступним чином:

  1. стать;
  2. вік;
  3. сімейний статус;
  4. сфера роботи;
  5. інтереси;
  6. ключова мотивація;
  7. захисні механізми.
analiz ca

Перші 4 пункти – це загальна, демографічна інформація. Але ви не просто зчитуєте її. Оцініть, скільки уваги та часу людина приділяє роботі та сім’ї. В покупця може бути четверо дітей, але вони не є центром його всесвіту. Його акцент на батьківство може тільки відштовхнути. Навпаки: в людини поки нема дітей, але страшенно хочеться. Така ймовірніше відгукнеться на пропозиції для «дітних», хоча формально не входить в цю групу. В такому ж руслі аналізуйте сферу роботи.

Інтереси допоможуть «почистити» асортимент і додати суміжні сервіси та пропозиції. Продаєте меблі, а ваші клієнти люблять подорожувати? Зробіть тематичні підбірки в різних стилях: східний, модерний, хюге тощо. Навіть якщо всі ваші меблі зроблені у стилі «закарпатське бароко». Знайдіть та замовте якийсь недорогий автентичний декор. Так ваші товари купуватимуть більш охоче, плюс ви збільшите середній чек. Якщо змінити асортимент не вдасться, інтереси хоча б підкажуть, в якому стилі вести рекламу.

Ключова мотивація – це такі глобальні спонукання, які впливають на кожен вчинок людини.

Motivatsia

Їх виділяють 6: безпека, пригоди, задоволення, порядок, розваги, статус. Візьмемо наш реальний кейс: сайт для будівельної компанії СГТ. СГТ будує дорогущі бетонні басейни, сауни, бані та цілі водні комплекси. Які в її аудиторії можуть бути мотиви:

  • безпека: щоб не ходити в аквапарк, де в хлорованих чанах відкисають брудні люмпени.
  • пригоди: щоб опинитися «на островах», не виїжджаючи зі своїх Нових Петрівців.
  • задоволення: щоб кайфонути в гідромасажі після робочого дня.
  • порядок: щоб була змога регулярно займатися спортом, тримати себе в формі.
  • розваги: щоб влаштовувати вечірки з коктейлями та волейболом.
  • статус: щоб не пасти задніх серед товаришів, щоб сусіди облизнулися.

Дія одна – замовити басейн. А спонукання абсолютно різні. Будуйте свої офери, дизайн та рекламу залежно від того, що ближче вашому покупцю.

Захисні механізми – це способи реакції на невдачу та розчарування. З ними ви познайомитесь в негативних відгуках.  Загалом можна виділити 3 механізми:

  • скандал: людині щось не сподобалось, вона від душі написала гнівне полотно, поклялася вас згадувати «незлим тихим словом».
  • пакості: людина тихо поставила вам одиниці в Facebook, Google та де тільки можна, причину не пояснила.
  • ігнор: людна просто перестала у вас купувати, пішла по-англійськи, ніде ніяк не відмітившись.
  • конструктив: людина без криків та образ розказала, що і чому їй не сподобалось, побажала виправитися і всіх благ.

Скажемо зразу: найбільше завжди буде ігрнору. Просто тому, що його неможливо дослідити. Ви ніколи не будете точно знати, скільки людей по-тихому злилися. А от інші 3 механізми легко підрахувати. Перевага того чи іншого багато скаже про психологічний портрет вашого типового покупця. А вам покаже, до чого бути готовим і над чим працювати вже зараз.

Крок 4: Групуємо

У вас вийшли 4 хороші, розлогі таблиці. Час зробити з них одну!

В процесі аналізу ви побачите, що покупці дуже схожі між собою. Ще на етапі роботи з вашою клієнтурою почнуть виділятися типи. Далі ви помітите, що представники цих типів зустрічаються і в прямих конкурентів, і в компаніях з вищими/нижчими цінами. Вам треба виділити, який тип зустрічається найчастіше. Це і є ваш центральний покупець. Всього варто виділити 3-4 типи. Всі, які зустрічаються рідше, – зальотні птиці.

Створюєте останній, п’ятий лист в Excel. Робите там вже знайому таблицю. І вносите туди типового представника першого, найбільш поширеного типу. Даєте йому ім’я або обираєте з тих, яке найчастіше зустрічається. Ім’я – це важливо, так велику масу людей легше сприймати як єдиний суб’єкт. Після імені заповнюєте таблицю тими значеннями, які зустрічалися найчастіше. Наприклад, 12 з 22 ваших «Сергіїв» працюють у сфері медицини, 2 – в будівництві, 5 – в логістиці, 3 – підприємці. В такому випадку, сфера роботи вашого «Сергія» буде медицина. І так з усім іншим. Закінчили з «Сергієм», переходьте до «Ярослава» і «Олени».

Результат вашої роботи – вичерпні портрети та чітке розуміння, для кого ви стараєтесь. Крім себе, звісно. Портрети допоможуть вам створити правильну рекламу, правильний імідж та вдосконалити асортимент. Користуйтеся з розумом! (Трамп так вибори виграв).

Предыдущая запись
Фірмовий стиль: програма-мінімум для малого бізнесу
Следующая запись
Зовнішня реклама для малого та середнього бізнесу

Похожие записи

Ісус Христос і персональний брендинг: як підвищити імідж компанії завдяки сторінці в Facebook

Ісус Христос і персональний брендинг: як підвищити імідж компанії завдяки сторінці в Facebook

Персональний брендинг без реєстрації і смс В кожній статті ми пишемо, як важливо бізнесу мати товарний бренд. Але є ще один спосіб продати все, що завгодно – від сірників до шуб і тракторів. Це –…
chomu-adwords-ne pracue

Контекстна реклама не працює? Ми знаємо, що ви робите не так

Вам обіцяли нагнати лідів. Або ви подивилися курс по AdWordsі налаштували все самостійно. Але щось пішло не так: лідів нема, бюджету – теж. Чому так сталося, що робити і як взагалі цього не допустити? Зараз…
Ocinka psihologichnoi efectivnosti reklami

Оцінка психологічної ефективності реклами

Ви дізнаєтесь, що таке психологічна ефективність реклами, навіщо звертати на неї увагу та як її виміряти. Час читання: 7 хвилин. Як зрозуміти, що рекламна кампанія пройшла вдало? Більшість підприємців відповість: «Виріс прибуток/об’єм продажів/кількість повторних покупок».…
Меню