10 уроків продажів, які я виніс зі східного базару Ч.1

10 уроків продажів, які я виніс зі східного базару Ч.1

Зовсім нещодавно я залишив на ринку Хургади місячний бюджет єгипетської родини з 15 осіб. Я вийшов з повними кишенями сувенірного непотребу, величезним задоволенням від торгів і 10 найважливішими висновками про продажі.

Не гарантую, що після цих уроків ви продасте що завгодно і кому завгодно. Але підняти успішність ваших угод точно зможете.

Урок №1: Давайте бакшиш, а краще два.

Бакшиш – це «подарунок» арабською. 34 роки тому Роберт Чалдіні навчив нас, що людина, якій подарували подарунок, відчуває себе боржником і набагато охочіше йде на контакт. З самого дитинства нас вчать принципу «ти – мені, а я – тобі». І хитрий Ахмед чудово цим користується, тицяючи гіпсову пірамідку вам в руки, з криком «бери подарунок!». Сама дрібничка коштує копійки, але ви відчуваєте себе зобов’язаним. Тому залишаєте Ахмеду всі свої гроші.

Операцію хитрий торговець завершує другим подарунком. Це потрібно, щоб ви не відчували себе мерзенно найобаним.

Людина запам’ятовує перше і останнє, тому ви запам’ятаєте тільки задоволення від отримання подарунка. Все інше зникне з вашої пам’яті.

Мій бакшиш

Подарунок, який я отримав після запеклих торгів (трохи відфотошоплений, для краси)

Висновок для бізнесу:

Підготуйте недорогі подарунки, які пов’язані з вашим бізнесом. Ці подарунки повинні бути очевидно корисними і виглядати дорожче, ніж коштувати. Перший вручіть на початку презентації, другий – після закриття угоди. Це допоможе бадьоро почати продаж і закінчити його на позитивній хвилі

Урок №2: «Ееей, друже, ти звідки?»

Кинеш хоча б швидкий погляд на Ахмедові товари – обов’язково почуєш цю фразу. Варто тільки відповісти на неї і від вас вже не відчепляться. Після відповіді на питання, Ахмед радісно перерахує все, що знає про вашу країну: «Київ, Харків, Донецьк, Кличко, Шевченко, футбол, сало! Я люблю твій Україна!!». І ви вже посміхаєтесь: «Який потішний тубілець. Знає всі стереотипи про нас. І як бадьоро розповідає! »

Так продавець задіє кілька маніпулятивних принципів:

  • Привертає увагу питанням.
  • Займає домінуючу позицію, так саме він веде розмову і задає питання. А ви відповідаєте.
  • Вмикає принцип взаємного інтересу. Він як би каже: «Дивись, як багато я знаю про твою країну. Я все це вивчив. Мені цікава твоя культура. А значить, ти повинен проявити взаємність і тобі теж має бути цікаво дізнатися щось про мене».

Після першого питання йде друге, далі ви вже заходите в його крамницю «просто подивитися». А потім виходите з двома бакшишами, мішком сувенірів та без половини грошей.

Продавець підлещується до клієнта

Висновок для бізнесу:

Починайте знайомство з клієнтом з питань, які не стосуються безпосередньо предмета продажу. Позитивно реагуйте на відповіді. І презентуйте товар тільки після того, як встановите контакт з клієнтом.

Урок №3: «Брат, відчувай себе, як вдома! Хочеш чаю? Це наша гостинність! Бери безкоштовно!»

Після того, як вас заманять в крамницю і встановлять контакт, вам обов’язково запропонують присісти, наллють холодної води або чаю. Крім уже названого принципу «ти мені, а я тобі», продавець робить дві речі:

  • Поглиблює з вами контакт;
  • Створює затишок. Чим комфортніше вам буде, тим більше часу ви просидите в його крамниці. І тим більше часу в нього є, щоб показати всі свої товари.

І поки ви розвалилися на дивані і п’єте каркаде, продавець буде оброблювати вас по повній програмі. Такий різкий перехід від дискомфортної, спекотної і смердючої вулиці до комфортної, прохолодної крамниці з м’яким диваном розслабляє ваші психологічні захисти так само, як молочно-оселедцевий шейк – при запорі. І купувати вам стає дуже легко і приємно.

Візьми безкоштовний подарунок

Висновок для бізнесу:

Створіть всі умови для продажу. Нехай вашому клієнту буде зручно. Нічого не повинно відволікати його від угоди. Обов’язково почастуйте клієнта чимось: чаєм або кавою. У спекотний день підготуйте холодну воду. Зробіть так, щоб йти від вас не хотілося.

Урок №4: «Дивись, верблюже молоко – хороший! А ось ще масло – справжній! І другу сувенір візьми – самий хороший!»

У східній лавці вибір у вас буде більший, ніж в амстердамському борделі. Поки ви п’єте чай і мрієте скоріше втекти в готель, вам представлять весь асортимент колоритного хламу. І щось з цього точно вас зачепить. Вам запропонують ліки від усіх хвороб, косметичні олії, масла для дружини та мами, амулет для удачі та збільшення тривалості коїтусу. Загалом, все, що не дуже вам потрібно, але що можна вам продати.

З ввічливості вам буде важко відмовити і ви подивитесь до кінця. А там і купите щось.

Я приховую біль, від усвідомлення скільки грошей зараз заплачу

Я, обмазаний верблюжачим молоком, приховую біль, від усвідомлення скільки грошей зараз заплачу

Висновок для бізнесу:

Майте асортимент і лінійку товарів. Якщо покупцеві не потрібен один товар, то обов’язково буде потрібен другий, третій або четвертий. Потреба є завжди. Головне – зрозуміти, чим ви можете її закрити і запропонувати це.

Урок №5: «Мій масло справжній! Моїй лавці вже 30 років! І взагалі у мене все найкращий!»

Якщо торговець себе не похвалив, значить, ви не на східному базарі. Кожен скаже, що його лавка найстаріша, а товар справжній, зроблений грубими руками бедуїнів. За 30 хвилин на ринку, ви познайомитеся з десятком власників найстаріших крамниць. Очевидно, що не повірите нікому. Продавці це прекрасно знають. І хвалять себе не через природну любов до пиздоболії, а намагаючись досягти чотирьох цілей:

  • Сподіваються на недосвідченого туриста, який повірить у казки і візьме товар втридорога;
  • Набивають собі ціну. Ясно-красно, що справжній товар, куплений в найстарішій лавці міста, не може коштувати дешево. Ви це знаєте і Ахмед це знає. Тому, психологічно вам буде важко вимагати скинути ціну в п’ять разів менше від початкової;
  • Створюють соціальну валюту для вас. Разом з сувеніром, ви купуєте історію. І, даруючи гіпсового скарабея, ви зможете розповісти що «героїчно сторгували ціну в 2 рази, аж в найстаршій лавці Хургади». Погодьтесь – звучить круто. Це робить куплений товар ціннішим. І емоційно ви оцінюєте покупку як більш приємну.
  • Роблять лавці такий-сякий імідж. Погодьтеся: коли всі хвалять себе, лавка, в якій вам нескажуть «справжній сувенір тільки тут» і «ми – найстаріша сувенірна в місті», буде виглядати дивно.

Тому похвала для торговців – важливий атрибут продажу, який несе велике емоційне навантаження.

На восточному базарі всі себе хвалять

Висновок для бізнесу:

Не бійтеся хвалити себе і свій товар. Розкажіть історію про те, як ваш товар допоміг іншому клієнту. Перерахуйте вигоди, які клієнт отримає. Не соромтеся хвалебних епітетів. Але пам’ятайте дві речі:

  • Самопохвала повинна бути щирою. Ви повинні вірити в крутість свого товару. Або добре прикидатися, як Патріарх Кирил на вечірній літургії.
  • Пам’ятайте: ви не на східному ринку. У нашому менталітеті необґрунтована самопохвала викличе побоювання. Тому, не заливайте клієнта потоками хвалебних промов, а підкріплюйте самопохвалу історіями і прикладами з життя.

Загальний висновок:

Щоб підвищити вірогідність успішної угоди, впровадьте ці 5 порад:

  • Починайте і закінчуйте угоду подарунком. Першим подарунком ви зобов’яжете людину і підвищите ймовірність згоди з вами. Другим подарунком ви створите приємний останній спогад і хорошу асоціацію з вами.
  • Продавайте тільки після того, як встановили контакт. Встановлювати контакт краще розмовою на сторонню тему. А ще краще – питаннями клієнту. Задавайте питання. Демонструйте зацікавленість. І заохочуйте клієнта позитивною реакцією на відповіді.
  • Для продажу важлива атмосфера. Запросіть клієнта туди, де йому буде комфортно. Почастуєте кавою. Ідеально, якщо зовнішні умови не дуже комфортні: на вулиці спекотно або холодно. А у вас в офісі – в самий раз.
  • Демонструйте асортимент. Якщо клієнтові не підходить один варіант – запропонуєте інший. Персоналізуйте пропозицію для кожного клієнта.
  • Не бійтеся хвалити себе і свій товар. Помірна і підкріплена історіями похвала створить про вас хороше враження.

А коли впровадите ці поради – купуйте наш, найкращий брендинг 🙂 І прочитайте другу частину статті.

Предыдущая запись
Полювання на мамонтів: в яких випадках дійсно потрібна реклама на телебаченні
Следующая запись
Ісус Христос і персональний брендинг: як підвищити імідж компанії завдяки сторінці в Facebook

Схожі записи:

Skandaly-intrigi-sajt

Скандали, інтриги, розслідування: як проходить створення сайту

Уявімо Валєру на геліку. Валєра нормально піднявся перед мілєніумом. Тепер у нього низка успішних бізнесів, серед яких мережа СТО. Валєра нормально себе почував, поки не з’явився молодий та кмітливий Саша. Саша відкрив вже п’ять мийок…
Napisav sobi text v blog sam

Написав собі текст в блог. Без мам, тат і копірайтерів.

Покажіть цю статтю всім своїм співробітникам. Навчіться самі генерувати файний контент, коли немає грошей на штатного копірайтера. Ви маленька компанія, у якої немає золотих дохуліонів на власний контент-відділ. При цьому ви розумієте цінність блога для…
chomu-adwords-ne pracue

Контекстна реклама не працює? Ми знаємо, що ви робите не так

Вам обіцяли нагнати лідів. Або ви подивилися курс по AdWordsі налаштували все самостійно. Але щось пішло не так: лідів нема, бюджету – теж. Чому так сталося, що робити і як взагалі цього не допустити? Зараз…
Меню